淘宝进村 村民买入易卖出难 本地农产品摆上网，如何才能叫好又叫座？

接到订单后，博罗一网店工作人员打包货物。本报记者姚亚超 摄

近年来，网络给人们的生活方式带来了很大变化，其中之一就是网购兴起。“双十一”、“双十二”的热潮刚退去，淘宝又在酝酿着第二届年货节，为消费者提供系列地道原产地商品，将农村市场摆在消费者面前。近年来，随着农村淘宝的入驻，农民在家不仅可以上网淘到物美价廉的产品，也能将自家产品挂上网卖。但下单买入容易，卖出有点难。自家那么好的产品挂上网怎么乏人问津？上网卖个土鸡蛋，怎么还被投诉没包装，差评？这让不少农民百思不得其解。本地农产品摆上网，究竟如何才能叫好又叫座？

数据

“双十一”龙门博罗村淘交易额达500多万元

近年来，农村电商发展如火如荼，形势一片大好。据商务部发布的数据显示，2016年农村网络零售额有望突破4600亿元。据统计，截至2016年第三季度末，全国已经建成乡村电商服务点35万个，行政村覆盖率已经过半。

作为惠州市首个农村电商试点县，龙门县已建成48个农村淘宝服务站。据龙门县经信局统计，今年“双十一”期间，这些服务站点为村民代购的商品交易总额达216万多元。而在惠州市另一个农村电商试点县博罗县，有47个农村淘宝服务站，今年“双十一”该县村淘交易额达310万元。

但与如此庞大的代购交易额相比，本地农产品销售规模小很多。“都是买的，卖的几乎没有。”博罗县经信局信息化股主任科员王立振介绍，在淘宝服务站，很少有农民将自家农产品摆出来售卖，主要以代购的形式，农民需要什么货，服务站的工作人员帮忙下单购买。“就算有人将自家的鸡蛋或者其他产品放在村淘售卖，量也不大，很难形成规模。”他说，如果想将农产品上网卖，产品标识、质量、包装都是问题，稍有不慎就会接到投诉。农产品附加值低，知名度不高，要想在网上打开销量并不容易。

虽然淘宝也有特色农产品市场，但在上面搜索“惠州”，显示的均为惠州市各类酒店。搜索“惠州特产”会有各种售卖惠州农特产品的店铺，但销量最好的店并不是惠州人开的。

难题1

网店也要打广告，没投入就没销量

“今年"双十一"我们并没有参加，以前参加过，也投入不少，但销售额并不理想。”博罗县杨村镇兄弟合作社总经理张志光介绍，这几年淘宝店铺数量急速增加，淘宝实行排名制，市民购物时多会按照销量或信用来排序。如果不能做到前几名，排上首页，店铺的浏览量和销量都是问题。但如果要达到很高的销售量或排在前列，则需要投入大量资金做活动或者宣传。但对于他们这些刚起步的合作社来说，产品从开发到投产都需要资金，有钱更愿意用在生产上面。

除了淘宝，他们也尝试过其他电商平台。但这些新兴的电商平台虽然不需要广告费，但知名度与人气远远不及淘宝，也难对销售起到帮助。

在尝试了一年后，他们逐渐将网络销售渠道转向微店，通过微信朋友圈或熟客口口相传。“虽然受众少一些，但销量更理想。”张志光说。

难题2

利润薄货物重，物流成本太高

从去年5月份将产品摆上网到现在，惠兴生态农业有限公司的大米在网上逐渐打开了一定的市场，拥有一批回头客。虽然错过了今年“双十一”，但在“双十二”期间，他们创下了约4万元的销售额。这对一个才经营两年不到的淘宝店铺，实属不易。当初为了打开局面，他们投入不少广告费，不仅在淘宝、京东上搞促销，也在诸如网易等门户网站上投放广告。在推出新品时，还推出过1元秒杀、整点抢等活动。即使到现在，每个月用于线上的宣传费用占了线上销售额的30%左右。

除了宣传推广，物流也是摆在他们面前的一大难题。“大米利润薄，重量重，而且我们在龙门，物流成本太高。”该公司总经理李慧文说，虽然大米不如生鲜，需要冷柜车以及保鲜，但因为重量重，物流成本也不低。且之前因为真空包装在运输过程中，碰到或者摔到都容易损坏，出现涨袋现象，从而导致顾客退货。

即使这样，线上销售只能是拓宽现有的销售渠道，并不是公司的主要出货方向。“我们现在多在京东上推广，在淘宝很少做活动。因为我们品牌在线上的知名度不够，现有的顾客多是前期做活动累积下来的老顾客或回头客。”李慧文说。

难题3

特产各地都有，同一商品价不同

“对网购来说，工业品上网是便宜了，农产品上网却不一定便宜。”博罗县网商协会会长、广东金巢电子商务股份公司董事长骆小亮不仅在淘宝拥有一间卖惠州特产的店铺，还自己创办了网购平台。起初他也对互联网上卖农产品很感兴趣，但在自己尝试和朋友经验中发现，并不是所有农产品都适合上网卖。“大家都宣传自己有特色，是本地特产，但这些特产并不一定是独有的，就像番薯丝、花生，其他地方也可以说是他们的特产。”他认为，要让农产品在互联网上有竞争力，只能把成本做得足够低，再按照低于当地市场价的价格来卖；或是产品本身非常有名，市民就愿意买。一些不知名的农产品，就算宣传质量特别好，但只依靠图片，谁又能轻易相信呢？

这几年，骆小亮在网上销售柚子，即使这个已经运作很成熟的产品，却在摆上网后遇到了强有力的竞争。“12斤一箱的柚子，加上运输、物流、人工等成本，最低卖每箱70元。但在福建等地，一箱柚子40~50元就能买到了。”他说，在网上对于消费者来说，同类产品，都只能看图片和文字，肯定更愿意买低价的。

难题4

辛苦卖出几万斤，赔本赚吆喝

“现在不少人搞农业扶贫，9.9元包邮或19.9元包邮，你觉得会赚钱吗？”骆小亮有多个朋友都曾经搞过这种活动，但结果不尽如人意。

他一个朋友曾经在网上卖陕西苹果，19.9元5斤全国包邮，卖了万余单，忙乎一场却亏了5万元，从此以后再也不敢搞了。他分析，这种模式把农产品的价格压太低，本身没有利润空间，而且有些偏远山区的邮费都比产品贵。“像我们将产品卖到北京，邮费都要10多20元。不管你卖9.9元也好，19.9元也好，都只够邮费，产品白送。”除此之外，这种模式还有一种隐形的后遗症——— 对产品造成伤害。他的朋友在卖完苹果后，还因为扰乱市场被当地相关部门批评。“通过在网上宣传，人家以为当地产品就卖每斤两元，但事实是产品市场价是每斤3~5元。”骆小亮说，工业品只要有订单，就可以不停生产。但农民就种10亩地，也就只有10亩地的产值，就靠这些产值来养活一家人。如果这么便宜甩卖了，农民一年的工夫就白费了。

探索区域销售

利用村淘，产品从农村直送社区

推动 “工业品下乡”和“农产品进城”，是发展农村电子商务肩负的双重使命。而相比于在农村市场卖出多少产品，农村的特色农产品如何“走出去”，是更迫切需要解决的难题。

骆小亮认为，普通农产品不够规模化、标准化，而且物流成本太高。而随着知名电商平台的发展，其监管管控越发严格，这些农产品想上网都难，更难说销出去。一般的农产品，具有明显的短期性、季节性，通过淘宝销售并不现实，还不如考虑区域销售。

“农产品是区域化的产品，它所在的区域就有类似需求。花高额的快递费，将产品销出去也未必好。”目前，骆小亮正在尝试一种新的模式，即“社区+村淘”。村级电商服务站负责为本村辖区内企业、农民合作社、农家乐、村民等提供电商服务，发掘本村的特色农产品，并为这些农产品统一包装。而社区的电商服务站负责为这些农产品找订单。客户在线上下订单后，由社区电商服务站工作人员在该社区内配送。这样一来，门店员工既是店员又是快递员，能够在门店所辖地区的客户下单后及时将最新鲜的食材送到客户家中，效率高而且物流成本低。农民的农产品有了销路，百姓的餐桌上也有了新鲜食物。骆小亮介绍，目前这种模式已经在一些地方尝试，他已经和罗阳镇政府签订了协议，如果运行良好，将在全市推行。

本组文字 本报记者姚亚超

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