国内游市场强劲复苏 OTA三季度营收环比呈正增长

截至12月2日，携程、途牛、同程艺龙等多家OTA（在线旅游平台）三季度财报相继出炉。综观财报数据，随着国内游市场复苏，OTA实现了主营业务环比正增长。其中，携程集团股东的净利润达到16亿元人民币（2.34亿美元），实现新冠疫情暴发以来的首季度盈利；途牛第三季度也实现了净亏损较上季度大幅收窄，经营现金流转正。在国际业务尚未恢复的情况下，OTA如何深耕国内市场稳住局面，我们在其三季度财报中找到了三点共性。

稳住机＋酒基本盘

机票和酒店业务，是OTA的主营业务。稳住机＋酒基本盘，是OTA在疫情防控常态化下取得赢面的关键一步。得益于国内疫情的有效防控，随着跨省游的恢复，OTA的机酒预订实现了正增长。从财报来看，携程今年三季度住宿预订业务实现营业收入25亿元人民币（3.65亿美元），环比增长98%，其中国内中高星酒店在三季度期间继续保持双位数增长；短途酒店预订量同比增长约20%；国庆期间，携程住宿预订整体GMV（成交总金额）同比增长10%以上，本地酒店GMV同比增长50%以上。作为携程集团的另一大支柱型业务，交通票务在三季度实现营业收入19亿元，环比增长66%。其中，携程国内机票业务在第三季实现同比正增长。

携程集团首席执行官孙洁表示，尽管进入冬季后旅行季节性较弱，但是四季度至今，携程国内机票和酒店预订持续保持正增长，其中中高星酒店预订量同比增长两位数。在她看来，机票酒店预订量增长得益于深耕国内的战略，国内业务成为驱动携程业绩强劲增长的核心引擎。

美团三季度财报显示，其到店、酒旅业务板块交易额和商户端的营销需求都呈现出明显恢复趋势，季度收入达65亿元。

除了机酒，国内定制游亦实现增长。携程第三季度定制游业务保持50%—60%的同比增长；途牛第三季度财报显示，定制游GMV环比增长超800%。

降本节流，内容营销增加用户黏性

在国际市场尚未恢复的前提下，降本节流增效，是OTA的共识。携程三季报显示，产品开发、销售与市场营销以及管理费用继续呈现下降趋势，其中，销售与市场营销费用为11亿元人民币（1.66亿美元），同比下降54%，为三大费用板块中降幅最大的部分。

缩减成本的还有同程艺龙。同程艺龙COO王强在接受南方日报记者专访时表示，在疫情刚开始的时候，管理层根据走势当机立断，无论所有品牌还是效果类广告的投放都有所缩减。人员成本方面，同程艺龙三年前就开始从运营切入到科技导向，升级人工智能客服，缩减了人工客服成本。

降本截流的同时，如何提升用户黏度和复购率？携程“战疫明星”直播项目效果显著。数据显示，今年三季度，携程直播间的客单价达1300元，截至目前，携程直播矩阵GMV累计超过24亿元，观看人数超过1.7亿人次。在观看携程直播的用户中，停留时长超过1分钟的用户，复看率近40%；复购2次以上的用户占比超过60%。

直播带货的模式，让携程从一个交易平台，进化为一个激发旅行灵感的平台，拥有强劲的变现能力。截至目前，携程在过去的12个月中的整体复购率已经超过去年同期水平，此外，携程黑钻玩家全面升级，年均订单达100单以上。另外，随着携程App的全面改版，以及集团整体发力内容生态的建设，今年三季度，个性化的内容标签助力合作酒店转化率提升5%；交通与酒店的交叉销售同比实现双位数增长。

寻找下沉市场的新增量

疫情之下，国内下沉市场仍潜藏巨大市场。来自去哪儿的数据显示，目前去哪儿新客增量已经与去年持平，其中新客里25岁以下的用户占比达40%，近一半新用户来自三线及以下城市；今年以来数百万用户在去哪儿上购买了其人生中第一张机票，达到近五年的新高。

布局国内下沉市场，是同程艺龙三季度实现增长的重要因素。数据显示，截至2020年9月30日，同程艺龙居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户的86.1%。第三季度，同程艺龙在微信平台上的新增付费用户中约67.2%来自中国三线或以下城市，较2019年同期的63.3%有所增加。而在交易层面，2020年第三季度，同程艺龙的酒店间夜量在低线城市同比增长近30%。

同程艺龙CFO范磊表示，基于城镇化的加速、消费者购买力的提升及基础建设投资的增加为行业带来的巨大潜力，同程艺龙将利用具成本效益的流量来源进一步渗透中国的旅游市场，特别是低线城市。

在孙洁看来，多品牌一站式平台战略能够在未来推动更多的用户和市场份额的增长。

携程预计，国内旅游市场强劲复苏的市场将会延续，短期来看国际业务受疫情影响仍将面临承压。2020年9月，国盛证券发布的研报显示，随着旅游业的复苏，携程估值有望向市场平均水平回归。

南方日报记者周人果郑洁琳

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