瞄准痛点创新卖点这家顺企专造“爆款”

来源:顺德新闻网-珠江商报A5 2021-04-06 15:58 http://www.kcqsx.com/

德尔玛另辟蹊径找准市场定位，专攻非刚需、改善型产品

文图/珠江商报记者黄澄献

折叠式热水壶、家用扫拖一体机、静音加湿器……走进广东德尔玛科技股份有限公司，一件件高颜值的小家电产品映入眼帘，仅加湿器的年销售量就超过百万台。

这些当下年轻人青睐的爆款产品，源自于德尔玛对用户需求的洞察。他们牢牢抓住了消费痛点、创新卖点，在激烈的市场竞争中另辟蹊径专攻非刚需、改善型产品。

“革命、创新是企业的生命力所在。”德尔玛CMO李军卫表示，作为高新技术企业，德尔玛享受到了税收的减免，使得企业有了更多的经费用于持续创新。

广东德尔玛科技股份有限公司负责人正在接受采访。

来自用户需求的爆款产品

创立于2011年的德尔玛电器，是一个成长于电商时代的新兴小家电品牌。顺德家电产业带优势明显，家电刚需产品市场成熟，很难从新发明、新创造的方向引领。德尔玛团队避开传统家电领域，专攻改善型、非刚需型小家电产品，在功能挖掘上下足工夫，对市场变化作出快速反应。

德尔玛十分注重产品研发，根据电商平台上累积多年的消费者反馈数据，多维度分析用户属性、生活方式和产品偏好，指导技术创新、新品研发。最初，他们对于一个品类的立项，甚至需要整个团队用半个月至一个月的时间，整理出海量的同款产品差评信息。针对消费者差评和吐槽，不断优化、改进产品，凭借“爆品”集群能力快速建立电商竞争优势。

“不同的需求都会产生不同的创新点，这对于市场开拓是超乎想象的。”李军卫说，如果一个品类可以支持100万台产品，按照客单价100元计算，那就是1亿元的市场。很多传统企业认为市场太小根本不会切入，“真正进入之后会发现，我们抢占了5000万元、6000万元的市场份额，而用户不断把市场做大了，很可能就变成了2亿元、3亿元，甚至更大的市场。”李军卫说，这个过程就是以用户需求不断开拓市场的过程。

广东德尔玛科技股份有限公司生产线一角。

颜值、无线化、轻便化成为研发方向

走进德尔玛，记者最大的感受就是年轻和朝气。除去车间工人，德尔玛运营人员平均只有24岁左右，企业高管团队几乎均为85后，比如企业创始人为1987年生人、首席设计总监为1989年生人、总经理为1991年生人。

正是这样一群年轻人，抓住了年轻人的喜好，制造出一个个爆款产品。“从外观颜值上创新以适应不同人群的需求，这也是研发其中的一个方向。”李军卫说，目前小家电有着很多色系，为了让产品跟上潮流的方向，他们甚至关注到每年引领服装潮流的色系。

在产品功能上，德尔玛不断进行功能性二合一、三合一的整合，在产品的便携式上，则致力于将产品做得更加轻便、更加适合收纳，把产品做到无线化，这些都是未来产品发展的方向。

以吸尘器为例，传统的吸尘器不仅需用一根电线连接电源，还需要拖着笨重的机器，因此在中国市场使用率很低。随着锂电池技术趋于成熟，杆式吸尘器做到了无线化，迅速抢占市场。

2019年，德尔玛与小米集团、顺为资本合资成立小米生态链企业电鱼科技，进一步布局“互联网+制造”，小米看中的正是德尔玛在加湿器、吸尘器两个领域具备独特的生产制造和研发能力。

“我们在小家电领域不断进行微创新和发明。”李军卫说，成为高企之后，企业更加重视产品技术的投入，明确了攻关方向，此外，税收减免节省下来的费用全部用于研发，同时还可以享受研发费用加计扣除，更加增强公司的研发实力。德尔玛以半年为周期推动产品更新迭代，目前共研发生产出超20个品类、超过120种产品，其中3类产品市场份额稳居行业前列。

借助资本市场为发展注入新力量

在德尔玛的发展进程中，不难看到资本的身影。

2018年6月，德尔玛电器完成创立以来首次融资，获得了中信产业基金A轮5亿元的投资。同年，德尔玛电器完成对飞利浦全球水健康业务的并购，公司“多品牌、多品类、全球化”的发展战略迈出关键一步。

2019年10月，德尔玛电器完成A+轮融资，得到了弘章资本、启承资本、欧派等机构共计3.3亿元投资。2020年完成由凯辉基金、金镒资本、达晨财智等领投的3.8亿元B轮融资。

上述三轮融资共计超过人民币12亿元。去年10月，德尔玛在广东证监局办理了上市辅导备案登记，通过实现IPO，将通过资本的力量继续做大做强。

资本加持之下，不断提升企业在产品研发和营销方面的投入，有利于提高产品品质和营销规模。而从长远来看，资本市场带来的外部资源和力量，不断推动企业快速、健康地发展和壮大。“我们在融资时更加看重对方带来的资源和德尔玛进行叠加，以及给我们业务增长带来的帮助。”李军卫说，这相当于头部团队为公司发展优化注入新力量。

目前，飞利浦水健康及智能机器人全球研发制造基地即将开工，研发基地将配备全球实验室、生产基地、研发中心、智能大数据中心等。借助飞利浦水健康并购，德尔玛在全球建立起自己的销售网点，而通过该研发制造基地，整个研发和生产制造将归拢到顺德，充分发挥供应链优势的同时，对于品质的把控也将更加规范。

“研发制造基地预计通过2~3年的时间建成，其间我们将着力提升研发能力，包括人才的培养等，基地投入使用之后将很快会有产品输出。”李军卫说，新工厂将会进行5G技术应用，实现高度的数字化、智能化。