“钜豪模式”三次创新引领灯饰业渠道变革

钜豪照明的“工厂直销”活动吸引了大量用户前来选购。受访者供图受访者供图 □信息时报记者 刘莉

提起灯饰行业“五虎将”之一的钜豪照明，不少人津津乐道的是其引领行业渠道创新的“钜豪模式”。近年来，“工厂直销”模式在灯饰、照明行业风声水起，包括欧普、雷士、三雄极光、阳光等巨头纷纷在各地举办大型工厂购活动并获得成功，而该模式最早就是来自钜豪。

从专卖店、复合店再到工厂直销模式，钜豪20年的发展史也是其在行业不断创新和引领潮流的20年。广东钜豪照明电器有限公司董事长许建龙在接受记者采访时表示，钜豪模式是多年渠道沉淀和品牌运作之后的系统整合和平台再造，是基于新零售时代的诉求而对传统线下经销商的服务升级，“这个模式可供参考，但难以成功复制。”

最早走专卖店模式的灯饰企业

成立于1998年的钜豪照明，在其20年的成长路途中，共进行了至少3次重要渠道创新，并逐渐为业内广泛学习采用，对行业发展产生重大影响。2002年，古镇灯饰企业还沉浸在“坐商模式”的幸福之中，钜豪照明就已开始以专卖店模式拓展市场，当年钜豪照明的艺术灯专卖店就开了300多家。截至2009年，钜豪照明总共发展了约4000家专卖店，这个时候其他厂家才反应过来，纷纷跟进，专卖店模式开始大行其道。

“2009年光是开店补贴就花费了9000多万元。”在采访中，许建龙特意让员工找出了当年的专卖店设计方案图册，以佐证钜豪照明是最早走专卖店模式的灯饰企业。

随着行业高速发展，消费环境发生变化，市场竞争也更加激烈，至了2011年前后，各主流厂家动辄数千家专卖店所拥有的规模效应开始递减，一些门店甚至出现了亏损而被迫关店。许建龙通过深入市场调研发现，随着消费群体的不断年轻化，个性化和多元化的趋势愈发明显，品类相对单一的品牌专卖店已无法满足消费需求，一站式购买才是消费者真正所需。为此，钜豪照明与时俱进，于2011年开始对渠道进行优化升级，通过整合优势产品资源，以复合店模式再度引领行业。

经过三年酝酿，钜豪复合店营销模式于2014年正式启动。复合店模式有两个特点：一是产品的复合，专卖店经营钜豪全部或多类产品，全面提升专卖店经营能力；二是线上与线下的复合，即“钜豪O2O千店互联计划”。钜豪新型O2O以钜豪天猫旗舰店为依托，并帮助各地经销商把网络店铺开起来，打造全网，实现线上选灯线下实体店体验和下单的购物流程。

“工厂直销”已成行业销售成功模式

随着时间的推进，复合店模式虽然解决了个性化、多元化消费需求，但随着综合经营成本的不断攀升，传统经销商的经营压力却并没有得到缓解，再加上电商带来的冲击，线下实体店的经销商们的压力可想而知。2016年，钜豪又一次进行了渠道变革，“一切以加盟商盈利为中心”为核心诉求的“工厂直销”模式从战略构思走向战术落地。

2017年4月16日，以“钜力量，豪未来”为主题的钜豪模式推广会在中山市横栏镇美京酒店拉开序幕。钜豪照明营销总监吴建对钜豪模式做出了一个深度解读，他表示，钜豪模式概述为“一个中心、三个基本点”。一个中心为“一切以加盟商盈利为中心”。三个基本点分为“工厂直销店、工程项目中心、OTO钜豪商城系统”。其中，工厂直销店就是复合店的升级版。

如今，工厂直销已成为行业公认的行之有效的渠道模式，而为业内广泛推广运作。在此基础上，钜豪又进一步洞察那些没有实力举办大型工厂购的中小经销商的难处，而专门针对他们推出了“工厂团购会”。这有三重利好：一是工厂旗舰店丰富的产品是经销商所不具备的；二是工厂直销减少了中间流通环节，消费者能真正获得实惠；三是消费者直接向工厂下单，不用担心买到假冒伪劣产品。

今年以来，钜豪照明又协助经销商开展了三次大型工厂直销活动：3月的“二十周年 工厂钜惠”，9月的“工厂开仓第二季”以及12月的“二十周年 收官钜惠”全国联动活动。其中，3月的“二十周年 工厂钜惠”活动是钜豪与广州某建材行业知名企业合作的工厂团购会，虽然只组织了部分有实力的经销商参与，但也实现了超额110%的完成率。

吴建表示，上述三次大型活动让规范终端店面形象、店面规范化促销以及团队打造得到进一步提升，也对2018年的销售增长奠定了基础，基本达成既定增长目标。

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