便宜!饲料直销加紧抢占市场份额

南方农村报记者许婉

广东有三分之一的猪都在粤西,因此,粤西的饲料企业都想抓住直销这个大趋势。双胞胎、大北农、傲农、加大、扬翔、正大康地等企业都在布局,然而记者实地走访粤西才发现,饲料企业做直销未必趟得过粤西的水。

“四年前企业绕开我,直接放料到养殖户家,不到一年做烂了市场又找回我”,茂名官桥一饲料经销商告诉记者,直销的价格太透明,当地的经销商不好做,养殖户有意见,最终导致当地市场还不如直销前的量大。

养户期待直销:便宜很多

直销是近年来兴起的销售模式,即饲料企业绕过经销商,直接将饲料卖给养殖户的做法。据了解,饲料直销能为养殖户省下不少成本,一般一包40kg的饲料能便宜至少5元,这也是养殖户希望走直销模式的原因。

记者在走访饲料市场时,很多饲料经销店的招牌写的却是直销店,老板告诉记者,在该镇只能有一家经销商,所以叫直销店。按照老板的说法,严格来说,应该叫专营店。但是饲料经销商都喜欢叫直销店,给养殖户的感觉好像他就是在做直销的,价格会便宜很多,这也说明了现在直销的热度。

但对于饲料企业来说,直销不仅仅是卖饲料这么简单,背后还有一系列的服务在支撑。直销的出现与养殖结构的变化有关,在环保的重压下,散户逐步退出市场,而规模猪场需要技术的支持。此外,前两年猪价行情好,养殖户手里有一定的现金,部分能现金付给饲料企业。直销的饲料价格便宜,能降低养殖成本,手里有点钱的养殖户都想直销。随着信息和物流的发达,饲料企业做直销也成为一种可操作的方式。

经销商反感直销:扰乱市场

那么,各大饲料企业都在做直销,并且势不可挡,但是直销真的这么容易吗?并不是,直销会对原有的经销市场造成冲击,如果安抚不好经销商,他可能很快就换料,帮其他厂家卖料了。

化州饲料经销商李亚新卖饲料十年,期间换过很多个品牌。他2014年高峰期能卖500吨/月,而现在只能卖200多吨/月。化州另一个经销商,高峰期每个月能卖200吨,而现在每个月只剩下100吨。散户退出市场对他们造成很大影响,除此之外,厂家的直销也冲击不小。

李亚新告诉记者,一个150头母猪的猪场,大概需要赊账150万,但是如果他做下这么大的猪场,一般只会赊账50万,赊账多了利润会降低,因为竞争很激烈,他想加价养殖户也不干,而赊账多了他自己也有风险,怕收不回来。

所以,其实150头母猪以上的客户,经销商很大可能接不下来。但是如果有饲料业务员抢了他的客户,他也会不满意,甚至会转卖其他料。这就是直销中企业与经销商的矛盾所在。

化州官桥一大北农的经销商告诉记者,以前有大北农业务员来做直销,直销多少就给经销商补贴2块钱一吨,经销商的反应很大,因为价格很透明,对经销商市场冲击很大,养殖户都知道经销商赚了多少钱,推动直销的结果反而是搞坏了当地市场,销量反而没有以前好,后来大北农也放弃了在官桥做直销。

不少饲企直销占比接近半数

高州扬翔饲料有限公司总经理熊毅表示,直销是养殖户有需求,对资金和技术服务的需求。扬翔直销的对象以50-200头母猪的家庭农场为主,因为市场上散户在不断消失,而家庭农场有生命力,但是他们的猪场管理上还有很大的提升空间,他们对饲料企业的技术服务有需求,直销低成本对他们也是很大的诱惑力。

此外,他们还有资金需求,而饲料企业能给他们担保,向银行贷款。扬翔在技术服务上还能做到一对一,而经销只能做到一对多,对于200头以上的母猪场还有专门的驻场服务人员。所以饲料企业之间的直销竞争实际上比拼的是服务和融资能力。

什么地区适合做直销也是有学问的,直销适合养殖户相对集中的地方,并且自繁自养猪场多,不要有太多的赊账习惯,并且当地经销商数量少一点。饲料企业刚开始开拓市场时对经销商也要相对避让,做经销商接触不到的猪场。

高州市安佑生物科技有限公司总经理张永团表示,安佑定位在500头母猪以上的客户做直销,或者是800头肉猪以上的猪场,而目前安佑有36%的销量是通过直销的方式,前端料更多,因为安佑主推的是前端料,有40%是通过直销,而下一步将把直销提高到60%。

据了解,双胞胎推出的三胞胎直销大猪场做得不错,大北农融资能力强,加大种猪料有特色,这些企业在直销的转型上做得也不错,不少企业的饲料直销占比接近半数。

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