战疫复工“双提速”，清远车市期待“越冬迎春” 4S店“云”卖车 销售变粤语主播

为了将疫情造成的损失降到最低，清远绝大多数汽车销售企业目前已复工。南方日报记者曾亮超摄

面对严峻复杂的经营形势，清远汽车销售企业营销重心逐渐侧重于移动互联网端。南方日报记者曾亮超摄

自今年1月下旬以来，突如其来的新冠肺炎疫情使清远车市陷入沉寂，个别品牌4S店甚至在春节后直接选择关店歇业。往年迎来销量“小阳春”的清远车市，如今遭遇一股强劲的“倒春寒”。

记者日前走访发现，为了将疫情造成的损失降到最低，清远绝大多数汽车销售企业目前已复工，按照相关部门对疫情防控工作的要求，进一步加大对门店及展车的消毒力度，并适时调整经营策略，积极探索营销新模式，期待尽快“越冬迎春”。

自2004年全市首家汽车4S店开业至今，清远已成为粤北地区重要的汽车消费市场。据不完全统计，2019年清远个人购车数量近5万辆，全市现有各类汽车4S店50家左右，若算上规模相对较小的二级经销商门店、平行进口车销售门店，清远各类汽车销售企业总数在80家左右，从业人员有5000人左右。

近年来，随着经济社会发展步伐不断加快，清远市汽车销量保持旺盛增长势头。据清远交警部门统计，截至2019年12月底，全市受理新车注册登记数10.4466万辆，机动车保有量93.4752万辆，清远越来越靠近“百万车城俱乐部”。

●南方日报记者赫鹏翀

全面复工

到店客户受疫情影响大减

据悉，以4S店为主体的汽车销售企业具有重资产、快周转、高杠杆等特点，客户到店率和成交率是这类企业的“生命线”。

记者了解到，虽然目前清远绝大多数4S店已全面复工，但客户到店率都不同程度呈现下滑态势。

据清远粤宝汽车销售服务有限公司市场经理邓红颜介绍，该店是清远地区唯一的宝马品牌4S店，由于员工基本以清远本地人为主，所以复工情况并未受到太大影响。

“从2月10日开始，我们就有三分之一的员工复工，到24日基本实现全面复工。现在每天大概只有10批左右客户到店，相比往年2月份的正常情况，客户到店率几乎减少一半。”据邓红颜介绍，除了客户到店率受到影响之外，前来保养维修的售后客户也有所减少，疫情给售前售后两端都带来了较大的影响。

与之相比，经营一汽大众品牌的清远南方合众汽车销售服务有限公司更是遭遇客户到店率和销量的“断崖式”下滑。

“按照正常情况来看，我们这段时间每天客流量应该在10到15批，但现在只有3到5批。”作为清远地区的一汽大众品牌旗舰店，据该公司总经理张晓鹤介绍，自2月18日复工以来，截至2月底仅销售2辆车。

“正常情况下，我们店每年2月份都能销售60辆左右，所以这次疫情对我们的销售影响非常大。相比宝马等豪华品牌，合资品牌和自主品牌的消费群体在购车资金方面相对有限，个人收入受到疫情的影响也会更大一些。”张晓鹤分析。

疫情防控

客户进店前必须测温登记

“您好，请先测量体温再登记一下个人信息。”在清远南方合众一汽大众旗舰店采访时，工作人员对记者进行了防疫例行检查。

据了解，按照相关部门的疫情防控要求，清远汽车4S店目前都设置了测量体温、登记个人信息等一系列进店流程，切实保障顾客和员工健康安全。

记者在展厅内看到，销售人员都佩戴口罩和一次性手套为客户服务，保洁人员也加大了对展厅和展车的消毒、清洁频率，展厅内酒精、洗手液等消毒用品也一应俱全。

“根据客户的需要，我们也会为到店保养维修的客户提供车辆消毒增值服务，主要清洁车辆内饰和空调系统。”张晓鹤介绍。

记者了解到，针对部分仍然存在顾虑的客户，清远粤宝宝马4S店推出了“零接触”售后服务。客户在线上预约后，工作人员上门取车为其进行维修保养和车辆消毒服务，完成后再将车辆送回客户指定位置。

在积极做好疫情防控工作的同时，口罩、消毒液等防疫物资也给清远汽车销售企业带来了一笔不小的额外支出。

“我们员工每天消耗的口罩数量很大，而且口罩、酒精等防疫物资也很难买到。从复工到现在，我们在疫情防控方面的支出差不多已经有上万元了。”张晓鹤说。

创新营销

拓展移动互联网销售渠道

面对严峻复杂的经营形势，清远汽车销售企业并未坐等客户上门，而是将销售渠道逐渐拓展到移动互联网上。如今，销售人员不仅通过手机直播平台“带货”，而且搭建起手机“云”展厅，实现了移动端远程销售。

记者在清远南方合众一汽大众旗舰店的互联网智能展厅看到，客户通过VR、AR等实景交互技术，可以在电脑和手机上随时“逛”展厅，还能实现360度“无死角”体验展车，足不出户就能够直观地了解产品。

“我们店里的销售顾问现在经常在线上搞视频直播，而且是用粤语为客户做车型介绍，这种接地气的销售形式也更容易被清远本地客户所接受。”邓红颜表示，视频直播“带货”有效缓解了客户到店率不足的问题。

虽然受到疫情影响，清远汽车销售企业暂时无法开展上市会、团购会等线下促销活动，但许多4S店通过举办公益活动，进一步提升了品牌美誉度，也彰显了企业的社会责任。

“这段时间我们为清远各大高速路口的防疫人员送去口罩、食品等物资，还为医护人员提供免费的车辆消毒服务。如果医护人员到店购车的话，我们还提供终身免费保养等专属服务。”邓红颜说。

前景分析

清远车市逆势增长仍可期

据全国乘用车市场信息联席会统计，2019年狭义乘用车（非商用车）全年销量2070万辆，同比下滑7.4%，相比2018年的3%，下滑幅度进一步加大。

记者了解到，自2015年以来，清远车市销量始终保持增长，虽然受整体环境影响增幅有所收窄，但2019年仍然保持逆势增长态势。

“去年清远豪华车品牌销量大约增长20%左右，市场行情还是比较好的，清远应该也是粤北地区市场表现最好的。”邓红颜分析。

据他介绍，清远车市持续向好同经济社会发展有着密切联系，汽车保有量与地方发展活力密切相关，也是反映当地人民生活水平的重要指标。

记者了解到，虽然清远汽车销售企业目前受到疫情的影响比较严重，但多个厂家已在销量考核和流动资金等方面进行调整和帮扶，进一步助力企业渡过难关。

“虽然疫情短期内会影响客户到店率和转化率，但清远汽车消费的刚需群体仍然比较多，所以疫情结束之后可能会有一个销量反弹或者"报复性"增长。”张晓鹤分析认为，清远车市持续向好的基本面不会因疫情改变，今年整体销量增幅相比往年也不会大起大落。

■记者观察

4S店迎疫情挑战

多元化发展蕴新机

作为清远车市的销售主渠道，全市4S店目前都不同程度受到疫情影响，给营销业绩带来了很大压力。面对突如其来的挑战，清远车市也不乏“掉队者”，疫情成为压垮企业的“最后一根稻草”。

作为国内汽车销售的传统模式，4S店在国内已有20年历史，在清远也有近16年的发展历程，但销售形式和服务内容基本保持不变，缺乏模式创新和内生动力。

笔者认为，相比成熟的粤港澳大湾区车市，清远车市总体规模小、4S店数量少，面对疫情挑战“船小好调头”，可以积极尝试探索多元化发展，进一步提升客户到店率。

据了解，美国汽车4S店通常采取多种经营模式，比如在展厅内销售汽车品牌纪念品、开辟连锁咖啡厅、销售车用数码产品、提供日常代步车租用服务等，或者开设汽车文化展区、销售户外运动服饰等，目的是吸引“有车一族”到店消费。

在符合防疫要求的前提下，有条件的4S店不妨在展厅内开辟车主学堂、汽车文化廊、网红直播间、亲子乐园、汽车电竞等区域板块，这样既能够吸引清远“有车一族”到店体验，又可以提升潜在客户的换购和增购几率，从而有效解决客户到店率和转化率不足等难题，进一步减轻疫情对营销业绩带来的冲击。

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