低价销售隐藏套路 有的企业营销费是 课程研发费的9倍多

这个假期，在线教育广告充斥各大短视频平台、社交App、综艺节目、路边广告牌。“今年的在线教育广告特别多，卖的课都出奇便宜。有的机构9块钱10节课，有的19块钱30节课，很多还送号称价值几百元的教辅材料大礼包。没有最低，只有更低。”白女士说。

相比动辄一小时几百元的线下培训，这样的低价课程对不少家长颇具诱惑力。事实上，低价里面暗藏套路。

浙江温州的李女士近期为孩子买了多种低价课程。“这些课听起来大都很生动，但老师们讲解关键知识点的时候往往点到为止。课程的总量虽大，却不成体系，也不会深入讲解，而是不断引诱孩子和家长买课。只有购买正价课之后才会系统讲解，但正课的价格就没那么便宜了。”

从事在线教育行业10多年的刘启明告诉记者，低价诱惑是在线教育机构最常用的营销手段，主要是为了引流，效果也不错。

刘启明告诉记者，部分在线教育机构营销攻势强大，小视频广告大多是请演员来扮演各种角色，有的演老师，有的演家长、学生、机构领导等。

记者发现，这些广告普遍套路化，大力制造冲突、加剧家长焦虑。有网友将这些模式总结为：逆袭情景“爽剧”、家长痛点情景剧、价格对比情景剧等。

“为了博眼球赚点击量，卖课广告虚构故事、制造紧张情绪，把本来就很焦虑的家长搞得人心惶惶。”刘启明说。

据了解，在线教育行业投入的巨额资金真正被用在课程研发上的并不多。以“跟谁学”为例，其2020年第三季度的销售和营销费用为20.56亿元，研发费用是2.2亿元，营销费用是研发费用的9.3倍。

除线上线下广告外，在线教育机构还做起了“口碑裂变”营销，即利用家长推销课程。刘启明告诉记者，家长之间推荐课程本无可非议，但在企业刻意推动下，有的家长专门做起了拉人头的生意，一个人头能获利上百元。

“我们报的课就是一位家长推荐的，说某个老师上课有多好，但交钱后发现，上课的并不是这个老师，更没想到家长推荐是为了报酬。”李女士说。

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