深耕细分市场 小脚垫闯出大天地 跳出“被动加工”模式，中山晋合橡塑向客户推广标准件赢得市场

晋永工厂造粒车间正在生产胶粒。本报记者 黄启艳 摄在一个不起眼的细分领域深耕，也能分化出一个不可忽视的专业市场。中山晋合橡塑/晋永塑料制品有限公司总经理李永涛，用了10年的时间只做康复器械的脚垫和TPR护肩握把，改变行业“被动加工”的局面，目前产值已超过2000万元，在细分领域拥有2-3成的全国市场占有率，位居行业前三。

■推广标准件

成细分领域前三

晋合和晋永两家工厂一家位于东升镇，一家位于板芙镇，分别生产护肩握把和脚垫，是康复医疗器械的橡塑配件。主要用在老年人和残疾人的康复医疗器械上，如腋下拐、拐杖、轮椅、助行器、马桶椅、洗澡椅等。

橡胶制品是最大的工业门类之一，应用范围非常广泛。刚刚创业时，李永涛就选择做细分领域。此前，他曾在一家本地的橡胶制品厂做了10年，工厂主要生产各种橡胶杂件。生产模式是对方发图纸，工厂订做出符合需求的产品，用李永涛的话说，这种模式是“被动加工”。

但李永涛不想这么被动，他决定只做两类配件，脚垫和护肩握把。市场生产这两种产品的厂家并不少，怎么才能站稳脚跟呢？李永涛经过市场调研后分析，虽然脚垫的内孔大小有国标或者美标，但是每个客户对其外观的需求却各式各样。能不能做成标准化的通用产品呢？他主动找到客户工厂的工程师，说服他们使用标准件，既可以节省对方开模具的成本，也可以保持常态库存，快速交货。他的建议得到了认可，标准件的推广，更进一步推动了规模化生产。传统的杂件种类达到近5000种，李永涛的工厂只需要生产500种左右，就可以满足市场需要，提高了效益。如今，公司年产值超过2000万元，市场占有率在细分领域排名前三。

“如果被动加工，工厂的产值应该只有现在的四分之一、五分之一，而且还比现在辛苦得多。”李永涛说。

■推动自主化

人均产值大大提高

9月2日，记者走进位于东升的晋永工厂，只见造粒车间里，工人们把原料倒进喂料口，生产线上，原材料受热后变成了一条条细长的胶线，经过几道工序后，最后成为一颗颗细小的胶粒。工人将其称重后打包，送到下一个环节，作为产品的主要原材料。在成型车间，工人在机器上依次将不同规格的模具打开，取出产品，检查合格后放入成品筐。李永涛拿出一个产品给记者看，这些是用在拐杖上的配件。人使用拐杖时，腋下和扶手接触到的橡胶部件就是这样生产出来的，拐杖接触地面的脚垫则在板芙的工厂生产。

李永涛介绍，为了做强这一细分领域，公司还向客户主动降价，这来自于公司整合产业链后产生的集约效应，即各环节尽量自主化。比如公司现在自己生产胶粒、五金配件等，加上标准件的推行，产生了规模效应，成本就降低了。杂件行业内的工厂一般人均产值为2万左右，李永涛的工厂可以达到5万以上，是传统生产效率的2-3倍，“所以我们的性价比高，主动让利给客户。”

目前李永涛正在针对脚垫在各种严苛环境下如何防滑进行自主研发。他看好康复医疗器械未来的市场增长，希望能够继续深耕这一领域，当好行业的“配角”，做细分领域的“主角”。

本报记者 黄启艳

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