电器商转战茶行业 十三载参透收藏经 对话下关沱茶中山连锁机构负责人袁志深

袁志深在茶叶市场稳扎稳打13年整。年近花甲的袁志深坐在自家的沁园居茶行内，观茶、泡茶、品茶……每个动作都是一丝不苟、有板有眼。外行人也能轻易看出，袁志深对茶叶鉴赏功力属于高手级别。专业水平高。

袁志深做生意40多年，进入茶叶界也有15个年头。他是国家级评茶师，每年多次在不同地区与全国的茶叶行业专家们沟通交流。在此之前，他却是跑遍全国的电器贸易商。一静一动，对比鲜明。

投身茶叶界，这个变化有点大。袁志深却说，转型肯定经过了深思熟虑，他把贸易思维融入新事业，让贸易、收藏等要素有机整合，让自己的人生书写了新精彩。

文/记者范展颢图/记者赵学民

经历：贸易让他“洗脚上田”

今年，改革开放进入第40个年头。59岁的袁志深，对“改革开放改变个人命运”有着深刻体会。

袁志深生于中山市古镇镇，刚成年那阵子，正好遇上改革开放。

“要不是社会发生了大变革，我可能一辈子留在镇里，种菜养鱼，生活清贫，波澜不惊。”袁志深回忆说，“1978年前后，我进入古镇居委会做木工学徒。1975年转入古镇供销社，当时在供销社装自行车，缝纫机装配、农具焊接、拖拉机修理、给别人照相，啥都做过，还做得不错。领导见我做事踏实，性格也比较灵活，就让我试着跑供销。”

古镇位于中山、江门、顺德的交界处，3个县市都是侨乡，当时大批乡邻移居香港、澳门以及海外多处国家和地区。眼见家乡亲戚“手头紧”，就带回来大批食物、日用品、电子电器等物资。

“改革开放的最显著变化，当时古镇供销社成立了"货栈"收购华侨进口剩余物资，抽我过去当业务员。买卖越来越自由，做这些"副业"不用担心被"割资本主义尾巴"。”袁志深告诉记者，有海外亲戚的乡邻，将多余的物资估价卖给供销社，解决经济上的燃眉之急。供销社再去找客源，卖掉其收购的物资，赚取差价。这么简单的操作，当年却需要勇气。

经验：客户需求是贸易的源泉

1978年起，在古镇供销社售卖货栈收购的华侨剩余物资，后来，进口布料、复印机、电视机等也卖到全国。1987年，袁志深抓住机遇，“上石岐”开了一家贸易公司，继续寻找国内外电器货源，卖到外地。21世纪前后，他成为多个进口知名电器品牌的合作商。

在中青年时代，袁志深多数时间在全国各地奔走，沉浸于贸易行当的他做得相当“顺风顺水”，也积累到“第一桶金”。

这种经历，为他带来哪些感悟？

“抓住客户的需求，才是做好贸易的源泉。贸易不仅限于推销，不是说你收回来的物资和货品，就想当然能卖得出去。”袁志深想到了一件让他记忆深刻的事，他说，“上世纪90年代初，全进口的复印机开始在珠三角、长三角一带出现。价格动辄几万元一台，当年算是"天文数字"，只有大企业才用得起，销量相当有限。当时，古镇供销社的货栈进了一台4色复印机，怎样都卖不出去，几万元巨款眼看就要泡汤。”

那时，袁志深拜访很多外省的企业，别人认为他是异想天开。袁志深告诉记者：“好心的朋友都说，那么贵的机器，用途也很有限，一般人用不起，你肯定白跑一趟。”

然而，袁志深却卖出了那台积压在仓库的进口复印机及耗材，创造了奇迹。他总结说：“当年，遇到紧急文件，或者用蜡纸刻版印刷，或者要铅字排版再去印刷，时间拖得很长。有了复印机，不消一刻钟，就可以复印出几十套文件。机器再贵，与宝贵的时间比起来，就不贵了，这就是客户的需求。”

复制：将电器经验切入茶叶行当

进入21世纪，袁志深逐渐发现，他需要转型。

彼时，原先需要进口的各类电器，逐步实现了国产化。同一类商品，进口品牌、合资品牌、国产品牌竞相出场，毛利率越来越低，单个品牌的营业总额也在下降，厂家也逐步控制了渠道。

袁志深说：“电器贸易的生意不好做了。然而，多年来我积累的一些经验，可以切入并复制到其他行当。”

2003年，在袁志深曾经运营的超市，茶叶是其中一类商品。当时，很多人看不懂茶叶，无人知道它的价值。然而，中山人的收入普遍增长，茶叶也从可有可无的一般商品，逐渐变成了日常随时饮用、利于养生的生活必需品。

袁志深说：“卖了一段时间茶叶，发现这种农产品潜力很大。作为"老贸易人"，我觉得有合适的市场、消费人群、经营场地和营销手法，就一定做得下去。”

2004年，经过几次大额茶叶交易后，袁志深发现，普洱茶会有很大的发展空间。2005年起，袁志深将转型目标瞄准了普洱茶叶行当。他没有到处撒网，将普洱茶叶贸易的对象选准了下关沱茶这类特定的普洱茶，至今坚持了整整13年。

建言：稳打稳扎，不做冒险事

袁志深之所以选定了普洱茶，源于其一向“稳打稳扎”的性格。

他分析说，下关沱茶是云南普洱茶里最主流的产地和茶厂，消费者容易接受。13年前，茶厂的规模和产值远不如今天那么庞大，换言之，他可以用他能接受的代价，拿到更广阔区域的代理权。

另外，袁志深告诉记者：“其他茶叶品种，有特定的保质期，品质随着时间的推移而下降，"压货"有卖不出去的风险。普洱茶却像美酒，越放越香醇，价格和价值随着时间推移而提高，没有"压货"风险。”

品牌带动经济，品质代表生命，袁志深的贸易关键词是“收藏”——存新茶，卖老茶；饮老茶，推新茶；始终确保品牌、原材料是上等产品。他说：“从仓储到经营场所，以前积累了一些自有物业，将经营风险降到最低，不做冒险事。进入茶叶行当的这13年，我始终坚持"稳打稳扎"。”

时至今日，貌似传统的茶叶，会不会被年轻一代的消费者逐渐抛弃？会不会成为袁志深等人面临的新风险？

袁志深认为，中国积累了浓厚的“茶文化”。相比高糖分、高热量的碳酸饮料，如今“90后”和“00后”年轻人的工作压力很大，提早关注养生，越来越关注茶叶的养生作用。“我不担心市场被蚕食和萎缩。”

事实上，茶叶产品也在不断变革，迎合年轻人的需要。袁志深说：“以往的普洱茶，是一坨一坨的大茶饼。如今，茶厂将生产出小茶饼，每块几克，放到杯子、户外水壶就能饮用。”

改革开放40年，袁志深的贸易生涯也走过了40个年头。从“电器人”到“茶叶人”，袁志深总结了一套创业、守业、再创业的经验。

他端起茶杯，细细道来：“我想强调的是，做任何行业，都要保持良性发展的势头。其余因素，包括了坚持底线，不让自己有太大的压力，任何时候都要留有回旋余地；尽量少借钱，少玩虚的，保持自身的金融健康，让整个事业链条畅顺稳定。”

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